Gestionar las relaciones con tus clientes es probablemente lo más importante que hace tu empresa. Y sin embargo, muchas pymes canarias siguen haciéndolo con hojas de Excel, notas en el móvil o — peor aún — de memoria. Un CRM (Customer Relationship Management) es la herramienta que centraliza toda la información de tus clientes y automatiza el seguimiento comercial.

Pero elegir el CRM correcto puede ser abrumador. En este artículo comparamos las tres opciones principales: Salesforce, HubSpot y desarrollo a medida, con una perspectiva enfocada en empresas canarias.

¿Qué hace un CRM y por qué lo necesitas?

Un CRM te permite:

Centralizar contactos: Toda la información de clientes, leads y proveedores en un solo lugar.
Gestionar el pipeline comercial: Ver en qué fase está cada oportunidad de venta.
Automatizar seguimientos: Recordatorios, emails automáticos, tareas programadas.
Medir resultados: Saber cuánto vendes, a quién, con qué margen y qué funciona.
Mejorar la atención al cliente: Historial completo de interacciones accesible por todo el equipo.

Si tu empresa tiene más de 2-3 personas en ventas o gestión de clientes, un CRM no es un lujo — es una necesidad.

Salesforce: el líder del mercado

¿Qué es?

Salesforce es el CRM más grande y completo del mundo. Lo usan desde startups hasta Fortune 500. Ofrece prácticamente cualquier funcionalidad que puedas imaginar.

Ventajas

Funcionalidad exhaustiva: Ventas, marketing, servicio al cliente, analytics, IA (Einstein) — todo en una plataforma.
Personalización avanzada: Se puede configurar y extender casi sin límites con código (Apex, Lightning).
Ecosistema enorme: Miles de aplicaciones en AppExchange. Integraciones con prácticamente todo.
Escalabilidad: Sirve igual para 5 usuarios que para 5.000.

Desventajas

Precio elevado: El plan más básico (Starter) arranca en 25 €/usuario/mes, pero los planes realmente útiles (Professional, Enterprise) cuestan 80-165 €/usuario/mes. Con 10 usuarios en plan Enterprise: 19.800 €/año.
Complejidad: Requiere formación significativa. La curva de aprendizaje es pronunciada.
Necesitas un admin: Para sacarle partido real, necesitas alguien dedicado (interno o consultor) que lo configure y mantenga.
Sobreingeniería para pymes: Muchas empresas canarias acaban usando el 20% de las funciones y pagando por el 100%.

¿Para quién es?

Empresas medianas-grandes con equipos comerciales de más de 15 personas, procesos de venta complejos y presupuesto para invertir en configuración y formación.

HubSpot: el popular para pymes

¿Qué es?

HubSpot es una plataforma de CRM, marketing y ventas que se ha ganado la popularidad por su versión gratuita y su facilidad de uso. Es especialmente fuerte en inbound marketing.

Ventajas

Plan gratuito generoso: El CRM básico es gratis para siempre con funcionalidades sorprendentemente completas.
Facilidad de uso: Interfaz intuitiva. Cualquier persona del equipo puede empezar a usarlo sin formación técnica.
Marketing integrado: Email marketing, landing pages, formularios, chatbots — todo conectado al CRM.
Contenido educativo: HubSpot Academy ofrece formación gratuita excelente.

Desventajas

Precio escala rápido: El plan gratuito está bien para empezar, pero cuando necesitas funcionalidades avanzadas (automatización, reporting, equipos), los planes Starter (20 €/mes), Professional (890 €/mes) y Enterprise (3.600 €/mes) dan un salto considerable.
Rigidez en personalización: Es fácil de usar porque hay pocas opciones. Cuando necesitas algo específico, te encuentras con límites.
Dependencia del ecosistema HubSpot: Funciona mejor cuantas más herramientas de HubSpot uses. Si solo quieres el CRM, pierdes parte del valor.
Limitaciones en reporting: Los informes avanzados solo están disponibles en planes superiores.

¿Para quién es?

Pymes que están empezando con CRM, empresas con enfoque en marketing digital/inbound, equipos de 3-15 personas que valoran la facilidad de uso sobre la personalización.

CRM a medida: la opción construida para ti

¿Qué es?

Un CRM diseñado y desarrollado específicamente para los procesos, datos y necesidades de tu empresa. No es un software estándar al que te adaptas, sino una herramienta que se adapta a ti.

Ventajas

Encaje perfecto: Refleja exactamente tu proceso comercial, con los campos, las fases y las automatizaciones que necesitas.
Sin funcionalidades innecesarias: Interfaz limpia con solo lo que tu equipo usa.
Integración profunda: Se conecta directamente con tu ERP, tu software de facturación, tu web, tu herramienta de email — sin limitaciones.
Propiedad total: El código y los datos son tuyos. Sin suscripciones mensuales que suban de precio.
Adaptación al contexto canario: Gestión de IGIC, integración con proveedores locales, soporte en español con conocimiento del mercado.

Desventajas

Inversión inicial: Un CRM a medida puede costar entre 15.000 y 50.000 €, dependiendo de la complejidad.
Tiempo de desarrollo: 2-4 meses hasta la primera versión funcional.
Mantenimiento continuo: Necesitas un equipo que lo evolucione y mantenga.
Sin comunidad amplia: No hay foros ni plugins de terceros como en Salesforce o HubSpot.

¿Para quién es?

Empresas con procesos comerciales únicos o complejos, que necesitan integraciones profundas con sistemas existentes, que gestionan datos sensibles, o cuyo coste acumulado en CRM SaaS supera la inversión en un desarrollo propio.

Comparativa directa

Criterio	Salesforce	HubSpot	A medida
Coste año 1 (10 usuarios)	10.000-20.000 €	0-10.700 €	15.000-50.000 €
Coste año 3 (10 usuarios)	30.000-60.000 €	0-32.000 €	20.000-65.000 €
Facilidad de uso	Media-baja	Alta	Alta (diseñado para ti)
Personalización	Muy alta	Media	Total
Tiempo de implementación	1-3 meses	1 día - 2 semanas	2-4 meses
Integraciones	Amplias	Buenas	Ilimitadas
Soporte local	Remoto	Remoto	Presencial

El caso canario: consideraciones específicas

IGIC y fiscalidad

Si tu CRM necesita integrarse con facturación, la gestión del IGIC es fundamental. Salesforce y HubSpot requieren configuraciones manuales o plugins adicionales. Un CRM a medida lo maneja de serie.

Estacionalidad

Las empresas turísticas canarias tienen picos de actividad comercial muy marcados. Un CRM a medida puede incorporar automatizaciones específicas para temporada alta/baja que los CRM genéricos no contemplan.

Idiomas

El mercado canario es multilingüe por naturaleza (español, inglés, alemán, francés). Un CRM a medida puede gestionar comunicaciones multilingües de forma nativa, sin depender de plugins o integraciones externas.

Sector turístico

Si tu empresa está en el sector turístico, probablemente necesitas integrar el CRM con tu PMS, channel manager y motor de reservas. Esto es trivial con un desarrollo a medida y complejo (o imposible) con soluciones genéricas.

Cómo tomar la decisión

Elige Salesforce si:

Tu equipo comercial tiene más de 15 personas.
Tus procesos de venta son complejos con múltiples fases.
Tienes presupuesto para un administrador dedicado.
Necesitas funcionalidades avanzadas de IA y analytics desde el día uno.

Elige HubSpot si:

Estás empezando con CRM y quieres algo funcional sin inversión inicial.
Tu estrategia comercial se basa en marketing digital e inbound.
Tu equipo es pequeño (3-15 personas) y valora la facilidad de uso.
No necesitas integraciones complejas con otros sistemas.

Elige a medida si:

Tus procesos comerciales son únicos y los CRM genéricos te obligan a adaptarte.
Necesitas integrar el CRM profundamente con tus sistemas existentes.
El coste acumulado del SaaS en 3-5 años supera el desarrollo propio.
Gestionas datos sensibles que requieren control total.
Tu sector (turismo, industria, servicios profesionales) tiene requisitos específicos.

Conclusión

No hay un CRM perfecto para todos. Hay un CRM perfecto para tu empresa. Salesforce es la opción más potente pero también la más cara y compleja. HubSpot es ideal para empezar rápido y sin gran inversión. Y un CRM a medida es la respuesta cuando necesitas una herramienta que trabaje exactamente como trabajas tú.

Lo importante es dar el paso: pasar de gestionar clientes en Excel o de memoria a tener un sistema que centralice, automatice y mida. Tu equipo comercial te lo agradecerá.

¿No sabes qué CRM es el mejor para tu empresa? Contáctanos y te ayudamos a evaluarlo con una consultoría personalizada.